Как продавцы теряют деньги

Продажа квартиры для большинства людей самая крупная сделка в жизни, на которой можно как хорошо выиграть, так и, к сожалению, серьезно проиграть. В реалиях сегодняшнего дня нерациональное поведение продавцов и неверная ценовая политика при продаже объектов, к сожалению, все чаще и чаще делают этот вопрос актуальным. Дело в том, что ситуация на рынке недвижимости в последнее время нестабильна во всех проявлениях:

• Нестабильные цены – цены почти на все объекты недвижимости уже на протяжении более, чем пол года падают, причем достаточно быстрыми темпами. Мы прогнозировали, что как минимум все лето 2015 такая тенденция сохранится и пока наши прогнозы оправданы.

• Меняется целевая аудитория — все чаще покупателями недвижимости становится молодое поколение Y со своими вкусами, предпочтениями, особенностями поведения и приоритетами, которыми они руководствуются при совершении выбора в пользу того или иного объекта
• Одни объекты теряют свою популярность, другие приобретают: если еще зимой спрос на новостройки рос, но все равно был ниже, чем на «хрущевки», то, уже начиная с марта 2015 г. из числа сделок квартирами г. Минска новостройки (2012-2015 года ввода) стали составлять большую долю
• Меняются привычки: если раньше действовал принцип, что продажа 3-комнатной квартиры равносильна приобретению двух 1-комнатных, то в настоящих условиях, когда 3-комнатные квартиры достаточно трудно реализуемы (спрос на них очень низкий, а в предложении их накопилось много), это правило все чаще не действует, и без доплаты почти во всех таких случаях не обойтись.

Для того, чтобы максимизировать выгоду от сделки и сделать процесс ее совершения как можно более быстрым и легким, участники рынка, естественным образом, должны подстраиваться под эти условия, учитывать их влияние. Уже неоднократно об этом говорилось в теории в СМИ, это подтверждает каждая наша аналитика уже на протяжении последних 4 месяцев, да и люди сами все прекрасно понимают и видят, что сейчас происходит. Но факты налицо: в попытках получить максимум выгоды они  не реагируют на рыночные условия, а по итогу подсчитывают убытки. Такой печальный опыт получил не один продавец и не два, поэтому данная статья станет практикумом с примерами подобных историй, и может кто-то на ошибках других сможет избежать своих собственных.

Основная ошибка заключается в том, что продавцы не объективно выставляют цены на свои объекты и не учитывают «сегодняшнее» и «прогнозируемое завтрашнее» состояние рынка.

Механизм на цифрах – как это работает – представлен ниже.

Возьмем реальный пример двух стандартных квартир. Для того, чтобы выборка была как можно более объективной, рассмотрим 1-комнатные стандартные квартиры, одинаковой площади, находящиеся в одном доме по адресу ул. Лобанка,30 и на 4-ом и 6-ом этажах (этажи не крайние, что исключает влияние фактора этажности на спрос и стоимость квартир). Для сохранения конфиденциальности не будем  указывать номера квартир, пусть будут квартира А и квартира Б. История квартир А и Б представлена ниже:

Таким образом, выставляя объект по «вчерашней цене», продавец квартиры Б, гонясь за максимальной выгодой от продажи, потерял 9 596 долл, ведь за 2 месяца квартира на рынке обесценилась почти на 15 %.

Пример показывает, что своевременное снижение цены до реального рыночного уровня на текущий момент позволит не только реализовать объект в кратчайшие сроки, но также выгоден для продавца с финансовой точки зрения.

Вторая ошибка – это переоценка старого фонда. В настоящее время довольно быстрыми темпами растет спрос на новостройки (2012-2015 года ввода), и пусть не такими темпами, но падает на старый фонд, что подтверждает график ниже:

От старого фонда все больше и быстрее стараются отказаться. Дело в том, что на рынке недвижимости меняется целевая аудитория и это необходимо обязательно учитывать, ведь ее предпочтения и вкусы порождают новые тенденции. В частности, если еще зимой спрос на новостройки рос, но фактических сделок с ними было гораздо меньше, чем с «хрущевками[1]», то уже к весне эта дифференциация стала гораздо меньше, а, начиная с мая, ситуация и вовсе изменилась в пользу нового фонда, и к июлю число сделок с новостройками (2013-2015 года ввода) уже составило 264 против 209 купленных квартир типа «хрущевка». Таким образом, старый фонд уже начинает отходить на второй план, новая волна покупателей предпочитает новостройки, тем более, что многие застройщики предлагают хорошие условия рассрочки. Из этого становится очевидно, что цены на «старый фонд» уже расти не должны при любых условиях, а значит их лучше реализовывать сейчас, а не ждать лучшего предложения в долгосрочном периоде.

 И, в-третьих, при покупке/продаже квартиры необходимо обращать внимание на ее ликвидность[2], поскольку это одно из основных свойств объектов недвижимости, которое напрямую связано с понятием доходности. Цена кв. м. квартир колеблется в зависимости от различных условий, но, как показывает практика, прежде всего, в зависимости от ее типа и количества комнат. Например, в г. Минске за июль 2015 г. средняя статистическая информация по ценам квадратного метра на все проданные квартиры представлена в следующей таблице:

Теперь проанализируем, например, однокомнатные квартиры на предмет ликвидности. История элитной квартиры по адресу Сторожевская, 6 следующая: была добавлена в предложение на продажу 26.06.2014 г.,  и 22.05.2015 она была реализована (в то время как объект считается ликвидным, если был реализован в срок от 2-до 3 месяцев). Кроме того, цена была снижена с 417 000 (цена предложения) до 404 806 (цена сделки). Следовательно, данный объект нельзя однозначно отнести к ликвидному. Чего не скажешь о квартире по адресу ул. Геологическая, 59Б, которая за май была продана по самой низкой цене.

История самой дешевой квартиры за май представлена в следующей таблице:

Таким образом, квартира находилась в предложении менее 1,5 месяца, и, не смотря на то, что объект был продан не за изначально выставленную цену, а по заниженной цене, его все равно можно отнести к ликвидному за счет нескольких факторов, например:

• объект 1976 года ввода в эксплуатацию, т.е. не новый, а сейчас большим спросом пользуются новостройки
• в настоящих условиях такое понижение естественно, поскольку в среднем по Минску цена на кв. м. буквально за месяц снизилась на 5 % и тенденция к снижению продолжается.

Однако остаться в выигрыше все же возможно! Все зависит от Вас и Вашей грамотности. Не смотря на то, что рынок недвижимости может быть непредсказуем, тяжело поддается прогнозу, учитывать его влияние просто необходимо, а игнорирование рыночных условий – прямая угроза Вашей прибыли. Можно обратиться в агентство недвижимости — специалисты сориентируют Вас в актуальных рыночных ценах, помогут верно оценить Ваше имущество. Можно прочесть аналитические обзоры, статьи либо провести самостоятельный анализ, правда, для этого понадобится больше времени, экономическая подготовка и опыт. В любом случае, в этом деле важно объективно оценивать ситуацию, следить за ценовой политикой на рынке недвижимости и учитывать опыт и возможные ошибки, описанные выше.

С добрыми пожеланиями, ГК «Мольнар»

[1] «Хрущевками» принято называть панельные или кирпичные двух-пятиэтажные дома 1955-75 года постройки

[2] Ликвидность объекта недвижимости – это возможность быстро и без потерь превратить товар в денежные средства